« Nous avons mis en place des livraisons itinérantes pour vendre nos légumes »

Au volant de leurs fourgons, Éric Richaud et Élie, son fils, organisent des livraisons itinérantes depuis 2017. Ils commercialisent ainsi une partie de leur production en direct. Ces maraîchers cultivent une quarantaine d’espèces par an sur leur exploitation de 100 hectares à Saint-Michel-l’Observatoire (Alpes-de-Haute-Provence). Jusqu’en 2017, ils étaient spécialisés dans la culture du melon.

Cette année-là, c’est la crise. Les melons ne se vendent pas. Élie Richaud a alors l’idée de les proposer à la vente sur Facebook. L’initiative est un succès. À partir de là, il a constitué un fichier de clients. C’est ainsi que les livraisons itinérantes ont commencé.

Trois tournées par semaine au printemps et en été

Au printemps et en été, Éric et Élie Richaud organisent trois tournées par semaine. L’hiver, elles ont lieu tous les quinze jours. Le lundi, ils se rendent à Gap et dans une poignée de petits villages alentour. Le jeudi à Pertuis, Aix-en-Provence et Septèmes-les-Vallons. Le samedi à Villeneuve, Manosque, Oraison et dans quatre autres communes alentour. Les commandes se passent via un formulaire diffusé sur Facebook deux jours avant la livraison. Tout est indiqué, la liste des produits, le prix et l’horaire de passage.

« La veille de notre venue, nous adressons également un SMS à nos clients avec un lien qui donne accès au formulaire, précise Élie Richaud. Cela permet à ceux qui n’ont pas vu la publication sur Facebook de se manifester s’ils le souhaitent. » Les commandes sont préparées le jour même. Le paiement s’effectue sur place. « Nous stationnons sur des parkings avec l’accord des propriétaires. À Pertuis, c’est sur le site d’Intersport. À Aix-en-Provence et Digne, nous avons eu l’accord d’un collège et d’un lycée, indique Élie Richaud. Nous ne restons pas plus d’une demi-heure sur place. »

Évaluer la zone de chalandise

Ces livraisons représentent aujourd’hui 20 % du chiffre d’affaires de l’exploitation. L’été, le nombre de commandes s’élève à 80, 90, voire plus, par livraison. Hors saison, c’est deux fois moins. « Nous avons choisi des villes, telles que Gap ou Aix-en-Provence, qui disposent d’une zone de chalandise dynamique, souligne Élie Richaud. À partir de ces communes, nous nous rendons sur des plus petits villages. Il y a moins de clients, mais cela permet de rentabiliser les tournées. » Il se partage cette tâche avec son père.

« Les gens apprécient ce contact direct, ils nous posent toujours beaucoup de questions sur notre métier, observe Élie Richaud. Pour que cela fonctionne, il faut rester actifs sur les réseaux sociaux en publiant des posts réguliers sur l’actualité de l’exploitation. »